| 广交会上如何请客吃饭？ |
| 更新时间：2008-3-4 23:26:56 |
请人吃饭是个有趣的问题。
这样的大客户，想请他吃饭的人肯定不少。吹捧巴结的厂家估计他也见了不少，咱们得稍微与众不同一点才好。
中国厂商请外商吃饭，双方多半都比较痛苦。中方往往呼啦啦一群人，其中绝大多数不会说英文。饭桌上气氛尴尬，懂英文的业务员既看外商脸色又看老板脸色。酒过三巡以后，中方会问外商一点私人问题，借以打开局面，然后大家强作热闹，不着边际地谈点双方合作的前景，什么实质内容也不会有。熬到酒席结束，双方都如释重负。于是，业务员送外商回酒店，老板则赶赴另一个酒席。回酒店的路上，老成些的外商会跟女孩子聊聊天，开开玩笑，年轻的外商则多半闷闷不乐想心事。到了酒店门口，外商一般会诚恳地感谢中方业务员，“非常感谢...晚餐很丰盛,我吃得太饱了..",然后与中方人员一一道别......随即冲进酒吧喝一杯。"真是个灾难",外商想。
开玩笑呢。言归正传。如何攻克重要的客户： 酒宴选择： 不妨来个小范围的酒宴。酒宴的选择，避开喧嚣环境，考虑客户的宗教民族忌讳。如无把握，避开海鲜。西餐中餐都行，但务必事先了解菜式样，最好先去酒店踩点。
出席的中方人员少而精，务必(!)个个会英文，这是最关键的一点。最佳组合是不超过三人,最好有一位女士。
事先发出邀请很必要。 酒宴邀请（英语句式）： 亲爱的steven, 在广州期间，一起共进晚餐如何？我们恰好知道一家位于市中心的地道的广州餐厅，他们的牛肉菜肴很出名。我想我们会有个非常愉快的两小时。
我们会很高兴，如您接受邀请。杨先生将和我一起出席。他是我们的生产经理，负责新产品开发，也是您上一次订单的执行者，因此他也期望能见您一面。他说英文，我想我们能有个愉快的交谈。 请告诉我您届时是否有时间，我乐于事先安排这次聚会。 Your sincereky, Amy. 酒宴上的谈话： 考虑到客户平时见多逢迎，所以咱们不要落俗套，一定要积极自信，少谈客户，少征询客户意见（必要的话他自己会主动说），多谈自己，主要谈自己对新产品、新市场的想法（事先做功课），把积极自信的状态感染客户。做工艺品的就是搏个新奇快。努力把这个感觉传递给客户：我是厂家，很积极，有良好理念，我清楚知道自己在做什么以及如何去发展，我清楚知道目前存在的问题以及改进的措施。如果我的客户能一起合作，将能够更好开发不同的目标市场。
自信而不要故作倨傲。当客人插话的时候，立刻停下倾听。不要回避与客人争论，但要及时补充一句：“请原谅我的坦率...毕竟这不是谈判桌(爽朗的大笑)” 详细谈论上一次的订单情况,特别是其中出现的问题。谈自己的展望，但不明细谈论与客户的未来合作---这个话题让客户自己提出来。在客户没有提出来之前，表现出一种味道：无论客户是否与我们合作，作为一家新兴而积极的生产商，我们都将前进。 不要报以太大期望，这一次的宴席目的仅仅在于让双方熟悉。
至于“增加对客人购买力及其他方面的了解”，一般说来客户在宴席过程中会忍不住自己说的。如果始终没说，可以在宴席差不多结束的时候，不经意地迂回提一下，“steven,我想你很熟悉中国的供应商..他们中间有哪个您的印象比较深?”或"STEVEN,我觉得美国消费者的口味与欧洲不大一样,我的美国买家似乎更喜欢艳丽些的产品...您觉得呢"诸如此类。在客户回答类似问题的时候，往往可以一窥其实力。
|
|
上一篇文章： 广交会注意：展位购买防骗篇和样品篇
下一篇文章： 如何准备广交会？ |
| 【字体：小 大】【打印此文】【关闭窗口】 |
