仔细分析，我们时常犯错的原因如下：

    在与外商数轮回的讨价还价中，我们害怕失去这来之不易的客户；

    我们那急于求成，成交心切的工作方式；

    我们迷惑于骗子天花乱坠的未来交易许诺；

    我们沉溺与外商过去良好的合作经历。

    其实，这些都不能保证我们的货款回收。任何一笔交易，应该建立在平等互利的基础上。我们不一定要怕失去客户，如果你的价格、质量、服务能够吸引外商与你谈判，一个真正的买家同样也会怕失去你的。你完全可以坚持你的安全回收货款的付款方式。所以,我们要时刻问自己，为何我要做这笔交易？我的货款最终能够收回吗？

    出口最安全的收款方式：

    以下是笔者个人认为比较安全的付款方式，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考：

    1）30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；

    2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款；

    3）即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB；（最好自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）

    4）30%T/T定金+70%见提单传真件付款；（此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，不应用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能，外商因市场的变化而放弃交易）

    其它付款方式（国际贸易书本上提及的付款方式）我建议不要轻易采取。因为，做起来没有安全感。

    出口最安全的收款国家及最不安全的国家与地区：

    以下是笔者个人认为比较安全的交易国家，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论） 仅供参考。

    1）美国：因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。如果他们有不干净的历史，他们没有未来的第二次；

    2）欧洲国家：主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等；

    3）加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港；

    最不安全的国家与地区

    1）非洲国家，特别是尼日利亚，该国商人到处行骗；

    2）中东国家，因战局及市场变化时常变脸；

    3）中国的台湾省，这里的商人时常在大陆丢下债务。
来源：外贸实务论坛  

一次非常非常惨痛的教训
这是一个给我打击非常大的经历，它让我感觉并看到了商场的无情及自己的无知。因为自己没有风险防范意识及自己的经验不足导致了这次的损失，也希望能给大家一个前车之鉴。

    整个事件主要如下：

    我于2000年4月份开始着手开发纸产品，并参加了04年的春季广交会。但由于时间非常有限，加上之前没有任何经验，所以，在对产品/市场非常不了解的情况下去参展，可想而知，效果不理想。所以，当时是没有什么客户的。推广途径主要是通过ALIBABA。

    就在这种状况下，于06月21日收到从ALIBABA过来的一澳大利亚客人的询盘。后来得知，该客人为福建人，在澳大利亚开有饮食店，现与一澳大利亚人合作做纸杯生意，所以，打算从中国进口。他之前未做过进口生意，对国际贸易（进口）非常不懂，比方说付款方式，及进口的步骤等。

    客人第一封询盘非常的简单，也不太正式（当时由于没有经验，没什么特别的感觉，后来才觉得的）。第二天就给客人发去了报价及公司的详细信息，当时由于客人给的是HOTMAIL邮箱，该邮箱容量太小，连续发了几次都被退回。然后第二天（23日）晚上就收到客户的电话，并告之了新的邮箱地址。其后的联系客人都很少发邮件，称其打字很慢，不习惯用电脑。所以，一般都是客户打电话到公司，我司发邮件给客户。

    然后，6月29号（也就是第二个星期）就给客人寄了我司的样品。客人收到样品表示满意。但，要求给予更好的价格。由于当时没有客户，所以，心里非常想成交。所以，就同意给客人降了几个点（还是有利润）。就这样，很顺利地，7月5号便跟客户谈到了纸杯印刷，杯底字样，交货期，付款条件等所有的细节。因为是第一次合作，所以，要求做LC，客人也表示同意。7月6号我便把公司的银行资料给客户，并且把合同做好传给客户。也就是说，整个签单过程也就是15天左右的时间，现在想想那是不正常的，一切都太顺利了。7月12号收到客户盖章回传的合同，但一直到7月20号才收到L/C的草稿件，客户解释为澳大利亚银行办事效率低下的原因。然后我司对L/C进行审证、改证，直到7月26号总算收到了正式的L/C。同时，也收到了客户指定货代的资料。

    由于没有经验，回想起来感觉自己其实一直被客户牵着鼻子走的。 当时客户说要货非常急，要求最迟交货期为8月10号前。当时工厂也承诺15天可以完成，所以，就答应客户最迟交货期为8月10号。但，后来工厂又由于原材料等原因迟迟不能交货，导致最后不得不要求船代倒签提单。这时，自己心里已经有了一种自己没有把工作做好，没有给客户好的服务的感觉，有点对不住客户。这样，也就使我们更容易接受客户提出的其他条件。就这样，第一个货柜终于于8月14号结关，8月23号单据才全部备齐，到银行交单。后来，第一个柜的货款安全收汇。

    其间，8月18号客户要求我司报其他款式的纸杯/杯盖报价。而且，客户提出了其作为我司在澳大利亚的独家代理的事宜，并与其签订代理协议。而且，客户表示8月底会到中国来，实地看厂，并签订代理协议，及探讨

[1] [2] 下一页