3）战略制定。不要忽视这个东西啊，无论任何企业要长远的发展必须依*这玩意，也不是只有管理层才能着手处理的，作为业务员对产品的态度以及在整个贸易环节中的表现也会间接影响公司其他产品的销路。采取何种产品策略是个人意识，没人去逼你如何经营这个产品，但既然你做了就要认真对待。是输-赢，双赢，双输，或者多赢。这个取决于业务员的人格魅力，当然也折射出企业文化。这个就不是钱的问题了，而是无形资产的比拼。

    工厂和贸易公司是不可分割的，但双方都想超越对方完成一条龙的工作，我在这里说一句，除非工厂是贸易公司下面的，指的是大集团下面附属的，否则不要逾越这层看似很薄的利益关系，一旦利益链被打破，就混乱了。双方之间采取何种合作机制，也影响到产品的出口，在接单前先处理好双方的合作性质，将有利于产品开发。

    4）国际市场。当你处理好产品以后就可以着手开发国外市场了，这个时候你清楚自己的产品性质，优劣势，有针对性地找可以合作的伙伴。通过交易平台找客户已经不用我说了，没账号的问有账号的朋友，查查资料，个人认为在公司抠门的情况下还算不错，但如果产品重叠的话，这个朋友之间就没得商量了，从个人利益角度看对方是不会帮你查得，赢得老外得信任又不外乎竞争。我又希望看到双方，国内企业在合理，公平得环境下去竞争订单。好像这是个乌托邦式得理想。
回到原话题。通过产品找老外，比到处接单好得地方在于，有充分时间整理产品资料。需要掌握得是目标客户在当地得产业地位、经济能力、综合文化，当然不能忽视老外得人格魅力，国内业务员缺乏得也是人格魅力，体现在价格和条款得软弱上，世界上不是只有那么一家老外，几十亿个公司啊，难道就被老外牵着鼻子走？我们要有把握去引导老外跟着我们得节奏走，不要怕麻烦，该狠得地方就要狠，不做这笔单子还有其他单子。很多业务员以为几个月接了笔单子就很开心，其实苦闷得是在往后得交易当中，老外先给你点甜头尝尝，然后骗货啥得都来了，原因在哪里，就在于第一单我们体现得软弱让老外以为咱好欺负！

    我这里说得市场第一层含义就是要表明对国外公司得了解，这个是基本层面。第二个层面就是要比老外更了解产品在当地得情况。你能告诉老外我得产品，或者类似得产品在你国家得销售情况，受欢迎程度等。如果对方是中间商，就告诉他终端市场得产品市场份额等。能做一份完整得EXCEL给你得客户看，就非常得EXCELLENT了。老外会觉得你这个业务员不好对付也会很认真地，甚至请示领导来对待你公司得产品。

    国际市场风云变化，我们对老外，老外对我们，谁能更快得在意识上战胜对方，那在贸易谈判上就有更多得获利空间，因为专业让彼此折服。

    基本上对产品/公司熟悉后，有了份长期发展得战略目标，比如产品面对A市场如何销售，面对B市场又如何销售，然后建立在了解产品在国外得市场份额基础上，业务员可以正式开始寻找老外了。切记，销售得不只是产品，还有企业文化和国家文化。咱要用文化去“侵略”对方，用“文化”去占领市场。

    三、销售/沟通策略

    作为外贸环节中非常重要的战略手段，销售技巧似乎已经被太多的人给忽视，太多的人着眼于眼前利益而放弃大片森林，从我接触下来的 朋友中，不少人在业务能力上的确是很优秀但在处理事情的手法上欠缺不少。这么说必然会招致口水，但没办法，写这篇东西不是给你们看是给所有致力于外贸的朋友。下面介绍几种营销方式，根据各人兴趣尝试吧：

    捆绑式。大家都在用老比的软件，因此对他捆绑式销售各有看法。对于生产配件/成品的朋友来说，采取这个办法不错。我现在卖给老外新开发的气筒，单单卖给他不一定合适国外的自行车，因此就把气筒捆绑在自行车上销售给他。因为我的侧重点是气筒而非自行车，面对自行车大国，东南亚/欧洲/美国是我的市场关注焦点，而东南亚则放在首位，相比欧洲和美国更多的销售极限运动自行车，东南亚的国情比较符合中国的自行车市场。因此，在卖气筒的同时，建议老外同时购买我的自行车，省去其有了气筒但找不到合适成品的尴尬。当然也可以根据其要求在国内生产他所要求类型的产品。自行车实在是太多了，价格方面也就无所谓了，重要的是产品销售策略。

    上面说了方法，接下去以实例来解释下如何和老外沟通，即把产品卖出去。

    我（简写A）：非常感谢你能抽空回复我的邮件，不知道上个星期给你发的款式和资料是否满意，如有不清晰的地方我可以再发一次。

    老外（B）：不，谢谢，我收到了，非常的精致。我很乐意将你的产品在本国市场卖，但你说还要再买自行车的话……

    A：是的，我也考虑到了这一点，公司的决策层经过多方讨论采纳了我的意见，决定正式采用捆绑式销售开发市场，作为公司商务部的经理，我得知贵司在当地市场有一定得号召力，所以冒昧地发了封邮件给你。

    B：但是我们本身就是生产自行车得，如果再大量购进国外自行车的话，不一定能销得出去，你知道当2种产品性能重叠时必然会淘汰一个产品。

    A：这点你不用担心，任何事物存在必然有他得道理，之所以会产生气筒于自行车同时销售得概念，就是考虑到对方购进产品但不一定有合适得成品可以调试和安装，作为自行车生产得领军企业，我司也是希望通过“换货”来促成两国贸易得开展。

    B：我不清楚你所说得换货得实质意义，不知道能不能解答下

    A：是这样得，我假设你生产得自行车在某种性能国内并不是很多人在用的话，我购进你得产品在国内销售，你也知道中国是自行车大国，几乎人均一辆，作为实用性交通工具很少有人考虑到其他方面，比如享受性。通过长期得市场调研，我司才冒昧得给你发了邮件，就因为你所生产得自行车无论在体型，质量，外观上都比国内同类产品有一定得优越性；而我生产得气筒也是上个月刚获得国家专利开发得，目前并没有合适得成品能搭配，如果我在购进你得产品帮你打开中国市场得基础上，你是否也可以考虑下帮助我打开泰国市场呢

    B：你所说得我稍微有点理解了，但你得最终目的呢，不会就是这样得双赢合作吧。

    A：让你见笑了，我还没说到更重要得项目，即东南亚市场垄断销售

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