谈到这里，也要提及一个细节，那就是客户如果索取产品目录，公司该采取什么样的处理方式来对待运费的问题？ 这与样品费用是相同的。每个公司都有不同的处理方式，所以每个公司也就形成了不同的客户群体和企业文化。

如何辨别客户价值呢？是否有一套科学、合理的程序来进行分析和辨别呢？ 一定是有的。请手上有这一系列资料的朋友来补充了。

报价

价格，不管是4P，4C还是4R，价格因素始终是公司发展需要准确定位的最要策略因素。价格定位最基本的一条就是做到合理。价格的高和低，只有合理和不合理之分；它只是公司策略的一部分。再贵的东西都有客户来消费，而再便宜的产品也会无人光顾。 公司的价格策略一定是由公司经过整体多方面的分析后定位出来的。
       
价格定位一般是通过两种方式：1. 成本定价法 2. 市场信息定价法。成本定价法为99%的生产型企业的定价方式。而市场信息分析定价法因为因素众多且对价格定位者要求较高，一般被国外公司使用，也被国内一些大型公司使用。

我们公司在2002-2004年，几乎全年订单负荷都比较满，利润符合股东的要求。公司以极有竞争性的价格策略来开发市场和客户。 而在2005年受石油价格及国内发展整体趋势的影响，其中一个月只盈利5万元时，总经理将两个经理（市场部经理，业务部经理）招入会议室讨论这个问题。业务部经理是公司的元老，一直负责跟进中间商（大陆贸易公司和香港贸易公司）并负责两个外贸业务人员的产品成本核算及报价。没有跟进过直接客户且对销营没有任何概念。公司采用的是成本定价法。对于此问题她的第一反应就是提高利润率，以保证公司的利润达到股东的要求。她的这种思想在国内许多企业里都存在，而且也被顺理成章的作为公司的策略。她明显忽视了市场因素：价格因素对公司年业务额和企业稳定发展有很大的影响。公司2005年大半年的订单仅刚好满足生产部门生产能力，而不能达到生产部门最佳生产负荷。公司前几年培养起来的客户群以贸易公司等对价格极期敏感的客户为主。公司可行的措施是根据市场因素优化公司内部结构和程序来使公司更具有竞争优势并将市场转向欧美直接客户，从而优化客户群，使企业实现一个平衡的过渡。这样来提升企业的利润及稳定。

客户在报价上的“合理”是很低的要求。主要表现在两个部分：报价表和报价程序。

报价表

公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表（PRICELIST）。 此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。 价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略， 发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。

报价程序

报价表是报价程序的一部分。第一份报价表制作出来后，需经过市场的测试后进行调整后才会慢慢的变得更可行，而企业也需要依据此信息进行策略上的调整。而市场的测试的代价有多高，大家可以想象吗？ 它是以客户作为试测品来进行测试的。所有从市场上反馈来的信息是多么宝贵，需要经过认真的整理、归纳和分析后，就成为公司发展的重要依据。而有多少公司对这些信息进行了分析呢？有多少业务/市场人员将收集来的信息以平和的心态向公司进行反馈和建议呢？

在对外贸易中有个东西--“惯例”。它在整个外贸流程中都非常重要。在报价方面，它体现如下:

1. 价格以数量的确定为基础。
2. 在相同条件下，价格只能下降，不能上涨。
3. 数量增加，价格会下降。数量减少，价格会上涨。
4. 对产品细节进行了更改，会影响价格的调整。对产品增加了配置，价格会上张。减少了配置，价格会下降。
5. 相同规格的配置，在不同产品上价格相同。主要表现在商标的印刷/压印，金属商标，产品包装胶袋及纸盒等。
6. 相同配置下，报价与同行之间相差太远。除非有侧面的因素相称（如有ISO认证，强有力的售后服务等）所以成本的核算须求准确。
7. 相同条件下，报价后进行大幅度的降价。

最后两点，在许多企业实际操作中经常发生。报价高出同行太多或为了接下订单而接受客户大幅度的砍价，这两点被许多中国人认为是对客户的支持；而它们被国外客户认同为“欺诈/敲诈”MAKE MORE BENEFIT THAN OTHER SUPPLIERS和“不负责任”—NO RESPOSIBILITY。客户在对公司的认可上也会大打折扣。

所以报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口，需要认真对待。

每个企业的产品的价格定位是很艰难的一个过程。而国内的价格定位的方式是先以成本定价法进行定价，而以市场进行测试调整后实施。这是比较普通的方法。也是我就职的几个公司普遍使用的方法。

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